Не все, кто заинтересован, — покупатели. Пока ты не понял, кто перед тобой, ты тратишь время на вежливого зрителя и упускаешь того, кто готов купить.
Каждый «фальш-клиент» — это либо честный отказ, либо будущая продажа, если задать правильный вопрос. Без вопросов ты не узнаешь, какой из двух.
Вопросы выясняют, есть ли у клиента запрос: для кого покупка, когда планируется, с чем сравнивает, что зацепило. По ответам видно, перед тобой холодный зритель, тёплый или живой покупатель.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаВ начале разговора.
Вопросы про бюджет, срок, сравнение с другими магазинами и то, кто принимает решение. Чёткий диапазон и «решаю я» — зелёный свет, уход от ответа — клиент ещё не готов.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКогда разговор дошёл до цены.
Здесь не вопросы клиенту, а признаки, за которыми ты наблюдаешь: насколько он вовлечён, куда смотрит, торопится ли, возвращается ли к одной модели.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаПока наблюдаешь за клиентом. Если совпали 3 признака и больше — интерес есть.
На каждую стандартную отговорку — короткий встречный вопрос, который просит конкретики. Отговорка превращается в реальную причину, с которой уже можно работать.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент отвечает стандартной отговоркой.
Прямые вопросы, которые выводят на честный разговор о сомнениях. Вместо вежливого «посмотрим» ты слышишь, что на самом деле мешает.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаНужно выйти на честный разговор. Задавай деликатно, но уверенно.
Вопросы о том, как клиент обычно принимает решения и что будет после выхода из магазина. По ответам понятно, вернётся ли он после «подумаю» или решать надо здесь.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент собирается уйти «подумать».
Если клиент не готов купить сегодня, вопросы про соцсети, бонусы и розыгрыши создают точку контакта. Ты не отпускаешь его «пусто», а оставляешь в прогреве.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент не готов купить сегодня — создай точку контакта.
Вопросы о деталях покупки: цвет, оплата, гарантия, когда начнёт пользоваться. Клиент мысленно уже владеет товаром, и по ответам видно, что пора оформлять.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаНа завершающем этапе.
Признаки, по которым оцениваешь разговор: избегает конкретики, не задаёт вопросов, не хочет говорить о деньгах и сроках. Чем больше совпадений, тем вероятнее, что перед тобой зритель.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаОцени разговор по этим признакам.
Вопросы себе после разговора: есть ли деньги, срок, потребность, можно ли закрыть. Они решают, что выгоднее — закрывать сейчас или отпустить в прогрев.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаПосле разговора, чтобы решить: закрывать или прогревать.
Менеджеры рекламного агентства перестали додумывать за клиента и стесняться задавать вопросы.
В итоге получили:
Правильные вопросы приносят сделки, которые раньше уходили молча.
Покупатель полчаса крутит в руках телефон и говорит: «Я просто смотрю».
Продавец отвечает: «Хорошо, если что — зовите» — и отходит к другим.
Покупатель, который на самом деле выбирал на этой неделе, уходит туда, где с ним поговорили.
Время потрачено, продажа ушла.
Тот же покупатель, то же «просто смотрю».
Продавец замечает: телефон он держит долго и возвращается к одной модели. Задаёт пару вопросов о задачах и сроке покупки.
Выясняется: старый телефон разбит, купить нужно до выходных, сравнивает две модели.
Продавец помогает выбрать — телефон продан сегодня.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с тех, у кого за «просто смотрю» был реальный запрос.
Сегодня на смене первым трём покупателям, которые говорят «просто смотрю», задай по три вопроса на намерение: для кого покупка, когда планируют, с чем сравнивают. Посмотри, сколько из них окажутся с реальным запросом.
Получилось? Это был 1 из 25 материалов
Ты только что научился отделять покупателя от вежливого зрителя. Остальные материалы набора — что делать с каждым типом клиента дальше: как говорить, как вести и как вернуть.
Забрать набор за 1 490 ₽«Просто смотрю» и «подумаю» часто прячут настоящую причину. Как с ними работать — в наборе про возражения:
Набор «Закрытие возражений» · 18 материалов →Здесь вопросы для диагностики. В наборе — что делать с каждым типом клиента дальше.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
