Один и тот же продукт нельзя одинаково презентовать собственнику бизнеса и частному покупателю.
Если разговор с компанией и с частником у тебя одинаковый, часть сделок теряется уже на уровне разговора. Частник оценивает личную выгоду и риск для себя, компания — деньги, процессы, сроки и риски бизнеса.
Частнику важно понять личный критерий выбора. В B2B нужно диагностировать бизнес-задачу, масштаб проблемы и процесс принятия решения.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаПервые минуты разговора.
Частнику — результат через его жизнь, а не через характеристики товара. Компании — через эффект для бизнеса: время, деньги, показатели.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКогда презентуешь продукт.
Частнику не нужно 12 вариантов — дай 2–3 и объясни разницу. В B2B собеседник часто защищает решение перед руководителем или финансистом — дай ему аргументы, которые он повторит без тебя.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаЧастнику — при выборе, компании — после встречи.
Частнику сравнивай стоимость с пользой, сроком, комплектацией и альтернативами. С компанией обсуждай стоимость проблемы, окупаемость и совокупные затраты. Не обещай финансовый результат, который нельзя обосновать: используй цифры клиента или прозрачный расчёт.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаРазговор о цене.
В компании «мне нравится» ещё не означает «покупаем». Выясни, кто инициатор, кто будет пользоваться, кто согласовывает бюджет, кто может заблокировать решение, по каким критериям будут сравнивать предложения и когда должно быть принято решение.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаДо презентации компании.
Чем выше риск решения для компании, тем меньше работают общие слова и тем важнее доказательства, снижающие конкретный риск.
Частнику помогают отзывы, демонстрация, возможность попробовать, гарантия и понятный возврат. Компании — кейсы из похожей отрасли, цифры до и после, пилот, сроки, ответственность сторон и план внедрения.
КогдаКлиент сомневается в результате.
B2C чаще можно закрывать сразу на покупку. B2B при сложной сделке — на следующий обязательный шаг. После каждого контакта с компанией должна быть договорённость с датой, ответственным и действием.
Самая дорогая ошибка в B2B — провести прекрасную презентацию человеку, который не принимает решение.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКонец разговора.
Менеджеры рекламного агентства перестали додумывать за клиента и стесняться задавать вопросы.
В итоге получили:
Правильные вопросы приносят сделки, которые раньше уходили молча.
Менеджер провёл встречу с руководителем отдела продаж: рассказал про сервис, показал все функции.
Руководитель сказал «интересно, нам нравится» — менеджер посчитал сделку почти закрытой.
Через неделю выяснилось: бюджет согласует финансовый директор, его на встрече не было, и он выбрал вариант дешевле.
Месяц работы — и сделки нет.
Та же компания, та же встреча.
Менеджер начал с вопросов, где компания теряет время и деньги, и выяснил, кто ещё участвует в решении.
После встречи отправил короткое обоснование, которое руководитель переслал финансисту, и договорился о следующей встрече с датой.
Сделка идёт по шагам, а не висит на «нам нравится».
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент со сделок с компаниями, которые удалось довести до договора.
Сегодня в первых трёх разговорах с компаниями задай вопрос про карту решения: кто кроме собеседника участвует в согласовании. Посмотри, у скольких сделок появится понятный следующий шаг с датой.
Получилось? Это был 1 из 25 материалов
Ты только что развёл разговор с компанией и с частником. Остальные материалы набора — про то, как быстро понять, кто перед тобой, и подобрать к нему слова: типы клиентов, вопросы, звонки и переписка.
Забрать набор за 1 490 ₽Первые вопросы решают, куда пойдёт разговор и с компанией, и с частником. Вопросы под любую нишу — в отдельном наборе:
Набор «Выявление потребностей» · 20 материалов →Здесь одна ситуация. В наборе — как понять любого клиента и подобрать к нему разговор.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
