Ты показываешь самый дорогой вариант тому, кто спросил «а подешевле есть?», и начинаешь с цены с тем, кто просит «самое лучшее».
Большинство продавцов продают всем одинаково. Но клиент, который спрашивает «А подешевле есть?», и клиент, который говорит «Покажите самое лучшее», принимают решение совершенно по-разному. Если продавать всем одинаково, теряешь продажи.
Как распознать: «А дешевле есть?», «Мне без переплат», «Самый бюджетный вариант покажите», сравнивает цены. Что важно клиенту: цена, практичность, чтобы решало задачу.
Чего не делать: давить брендом, рассказывать про статус, показывать самый дорогой вариант.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаОпределил тип по первому вопросу.
Как распознать: «Что чаще берут?», «Что вы посоветуете?», «Какой вариант оптимальный?», сравнивает характеристики. Что важно клиенту: соотношение цены и качества, надёжность, выбор большинства.
Чего не делать: начинать с самого дешёвого, перегружать характеристиками и эксклюзивностью, давить.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаОпределил тип по первому вопросу.
Как распознать: «А что самое лучшее?», «Покажите топовый вариант», «Что взяли бы себе?», не спрашивает про скидки. Что важно клиенту: лучшее решение, статус, эксклюзивность, комфорт.
Чего не делать: начинать разговор с цены, сразу предлагать скидку, переводить клиента в бюджетный сегмент.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаОпределил тип по первому вопросу.
В магазин бытовой техники заходит покупатель и спрашивает: «А что у вас самое лучшее из кофемашин?».
Продавец по привычке начинает с цены и предлагает модель подешевле со скидкой.
Покупатель теряет интерес и уходит в фирменный салон.
Дорогая продажа ушла, хотя клиент был готов платить.
Тот же покупатель, тот же вопрос про самое лучшее.
Продавец по первому вопросу понимает, что перед ним премиум-клиент. Не говорит о цене и скидках, а показывает флагманскую модель: уровень качества, комфорт, комплектацию без компромиссов.
Покупатель спрашивает про доставку.
Продан флагман, процент — с максимального чека.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с клиентов, которым ты предложил не тот уровень.
Сегодня на смене по первому вопросу каждого клиента определи: эконом, средний или премиум. Выбери по три фразы для каждого типа и используй только их. Вечером отметь, на каком типе ты закрыл больше сделок.
Получилось? Это был 1 из 18 материалов
Ты только что научился продавать эконому, среднему и премиум-клиенту по-разному. Остальные материалы набора — про возражения, которые звучат у всех трёх: «дорого», торг и «подумаю».
Забрать набор за 1 490 ₽Уровень бюджета — лишь один признак. Как определять тип клиента по первому вопросу, поведению и словам, — в отдельном наборе:
Набор «Как определить тип клиента» · 25 материалов →Главное правило: эконом покупает выгоду, средний — спокойствие, премиум — лучший результат. В наборе — как закрывать «дорого», «подумаю» и торг.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
