Клиент часто говорит «дорого» не потому, что у него нет денег. Он видит крупную сумму целиком и не успевает сопоставить её со сроком, наполнением и ценой альтернативы.
Пока ты оправдываешься или сразу снижаешь цену, клиент уходит думать, а ты теряешь продажу и свой процент. Задача не спорить с ценой, а помочь клиенту правильно её оценить.
Покажи, что слышишь клиента, но не соглашайся, что это дорого. Ты не споришь с его ощущением и не подтверждаешь, что цена завышена.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаСразу после слова «дорого» или паузы после цены.
Клиент видит сумму, но забывает, на сколько её хватит. Напомни срок — сумма сразу начинает восприниматься иначе.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКогда услуга или программа длится несколько месяцев.
Посчитай стоимость за месяц, неделю или день — тот период, которым клиент реально пользуется услугой.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКогда полная сумма пугает, а польза растянута во времени.
Маленькая цифра без состава звучит как трюк. Сразу назови, что уже включено.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКогда в цене несколько услуг, процедур или приёмов.
Сравнивай с понятными расходами, которые логично связаны с услугой: разовый визит, ремонт, ошибка.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКогда клиент сравнивает пакет с ценой одного визита.
Если есть рассрочка или поэтапная оплата, скажи об этом. Часто клиента останавливает не цена, а сумма одним платежом.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКогда клиента останавливает сумма одним платежом.
После разбивки обязательно задай вопрос, который переводит разговор к оформлению. Без него разговор заканчивается на цифре.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаСразу после того, как назвал цену за период и состав.
Готовые расчёты по схеме «полная цена → как озвучить → с чем сравнить» для медицины, обучения, фитнеса, салона, юристов, сервиса, детского центра и маркетинга.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКогда готовишь ответ на «дорого» под свою услугу.
Разбивай цену на тот период, которым клиент реально пользуется услугой. Для годовой программы — месяц или день. Для курса на восемь недель — неделя. Для пакета из десяти процедур — одна процедура.
Разбивка должна упрощать сравнение, а не создавать ощущение манипуляции.
КогдаПеред тем как озвучить цену за период.
Не называй только маленькую цифру — сразу объясняй, что клиент получает. Сравнивай только с понятными расходами, связанными с услугой. После разбивки всегда задавай вопрос, который ведёт к оформлению.
КогдаКаждый раз, когда используешь технику.
Спорить с ощущением клиента, говорить, что у всех такая цена, сразу предлагать скидку, называть «100 рублей в день» без состава и отпускать клиента без следующего шага.
КогдаПроверь, нет ли этих фраз в твоих ответах.
Один ответ на «дорого», в котором собраны все шаги: признание, срок, цена за период, состав, сравнение, вариант оплаты и вопрос на выбор. Подставляешь данные своей услуги — и он готов.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаПодставь данные своей услуги и выучи до смены.
Ты знаешь срок и быстро считаешь цену за период, можешь назвать минимум три пункта состава, знаешь цену альтернативы, не начинаешь со скидки и заканчиваешь вопросом об оформлении.
Техника не заменяет презентацию ценности. Она работает, когда клиент уже понимает, зачем ему услуга, но пугается общей суммы.
КогдаПеред сменой, пока готовишь ответы.
Клиентке называют цену годового абонемента в фитнес-клуб — 48 000 ₽.
Она говорит: «Дороговато».
Менеджер начинает объяснять, что у конкурентов не дешевле, и предлагает узнать про скидку. Клиентка уходит подумать.
Абонемент не продан, процент тоже.
Та же клиентка, то же «дороговато».
Менеджер соглашается, что сумма заметная, напоминает, что абонемент на год, и переводит цену в месяц и день. Сравнивает с разовыми тренировками и говорит про оплату частями.
Заканчивает вопросом, как клиентке удобнее оплатить. Она выбирает рассрочку.
Абонемент продан по полной цене, процент — твой.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с продаж, которые не ушли после слова «дорого».
Сегодня на смене посчитай цену за месяц и за день для своей самой дорогой услуги. Первым трём клиентам, которые скажут «дорого», ответь по формуле и посмотри, сколько из них перейдут к выбору способа оплаты.
Получилось? Это был 1 из 18 материалов
Ты только что научился показывать цену так, чтобы клиент её правильно оценил. Остальные материалы набора — про «подумаю», торг, скидки и клиентов у выхода: те же моменты, где продажа теряется дальше.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь одна ситуация с ценой. В наборе — все ситуации, где продажа срывается на возражении.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
