«Что-нибудь ещё?», «Не желаете добавить?», «Это всё?» — клиент отвечает «нет», и продавец решает, что допродажа не работает.
Привычные фразы звучат как формальность, и на них проще всего сказать «нет». Дело не в допродаже, а в фразах: на том же потоке покупателей чек остаётся прежним.
Вместо общего вопроса спрашивай про то, что нужно делать регулярно: обрабатывать, менять, чистить, обновлять. На «что-нибудь ещё» проще всего ответить «нет», а вопрос про последний раз заставляет клиента вспомнить и самому увидеть пробел.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКлиент назвал основную покупку.
Общее «добавить» звучит как продажа ради продажи. Назови конкретный товар, который идёт в паре с покупкой, и спроси, есть ли он дома. Если есть — ты ничего не потерял. Если нет — клиент сам скажет «давайте».
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаЕсть товар, который идёт в паре с покупкой.
Совет «возьмите больше» воспринимается как навязывание. Когда клиент сам называет срок, запас становится экономией его времени и денег. Используй приём, только если выгода реальная.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаРасходный товар, который покупают регулярно.
Люди приходят за одним, а закончившиеся мелочи вспоминают уже дома. Правильный вопрос помогает вспомнить их сейчас и показывает, что тебе важно, чтобы клиенту не пришлось возвращаться.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаПеред тем как пробить чек.
«Приходите ещё» не даёт клиенту повода. Договорённость о следующем шаге возвращает его и даёт тебе предсказуемую выручку.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКлиент уходит после покупки или услуги.
Пять пунктов, без которых замены не приживутся: знаешь, что продавцы реально говорят на кассе (послушал хотя бы одну смену); привычные фразы выписаны и у каждой есть замена; для основных товаров заготовлено, о чём клиенты чаще всего забывают; предлагаете только то, что клиенту действительно нужно; с постоянным клиентом договариваетесь о следующем контакте.
КогдаПеред каждой сменой.
Сеть зоомагазинов, 7 филиалов. Поменяли на кассе одну фразу: вместо «Что-нибудь ещё?», на которое проще всего ответить «нет», продавцы стали интересоваться питомцем. Покупателей осталось ровно столько же, в рекламу не вкладывались. Работа команды Екатерины с сопровождением.
В итоге получили:
Тот же поток покупателей, другая фраза на кассе.
Покупательница в магазине косметики берёт крем.
Продавец спрашивает: «Это всё? Пробиваю?» — и слышит «да».
Дома она замечает, что закончился шампунь, и заказывает его на маркетплейсе.
Чек — один крем, а шампунь купили в другом месте.
Та же покупательница, тот же крем.
Продавец не спрашивает «это всё?», а помогает вспомнить, что дома уже закончилось или скоро закончится.
Покупательница вспоминает про шампунь и берёт его сразу, чтобы не ехать отдельно.
Тот же покупатель, чек больше — без скидок и рекламы.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь цифры своей точки. Считается только дополнительная выручка от допродаж на кассе.
Сегодня послушай одну смену на кассе и выпиши, какие привычные фразы звучат чаще всего: «Что-нибудь ещё?», «Это всё?», «Приходите ещё». Для каждой подумай, какой вопрос по сути из этого чек-листа её заменит, и обсуди с продавцами перед следующей сменой.
Получилось? Это был 1 из 20 материалов
Ты только что поменял фразы на кассе. Остальные материалы набора — про презентацию, высокий чек, доп. услуги и лояльность: как поднять чек на каждом этапе, а не только у кассы.
Забрать набор за 1 490 ₽Чтобы продавцы говорили новые фразы и тогда, когда тебя нет в зале, нужны регламент и контроль. Это отдельный набор:
Набор «Руководителю: система и команда» · 10 материалов →Это всего 5 замен, а таких техник более 50. Какие из них сработают на твоей кассе, в твоём продукте и с твоими продавцами, зависит от того, что они говорят сейчас.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
20 материалов, чтобы раздать администраторам и менеджерам и внедрить на планёрке.
Бесплатный разбор на 15 минут: послушаю, что твои продавцы говорят клиентам, и скажу, какую фразу у тебя надо поменять в первую очередь. Универсального списка нет — нужно слушать твою кассу.
Написать «РАЗБОР»Написать в WhatsAppСайт «Траектория Роста»