Каждый покупатель воспринимает информацию по-своему: через звуки, образы или ощущения.
Клиент «не покупает», хотя с ним просто говорили не на его языке. Когда понимаешь тип восприятия, продавать становится в разы легче.
Короткое упражнение-визуализация: представляешь машину и замечаешь, что заметил первым — звук, картинку или ощущение. Так ты определяешь свой тип восприятия, прежде чем определять его у клиентов.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаПеред сменой, чтобы понять себя.
Первым замечает звук: может не помнить цвет, но помнит, как это звучит. Любит объяснения голосом, хорошо реагирует на диалог, голосовые, живые объяснения и уверенный тон менеджера.
Ошибка: показывать только картинки и прайсы, не проговаривая ценность.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент просит «расскажите» и слушает больше, чем смотрит.
Первым видит цвет, линии, детали. Важно, как выглядит, а не как звучит. Любит фото, видео, примеры и кейсы.
Ошибка: плохо оформленные соцсети, презентации, сайт, визуал продукта.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент просит показать и разглядывает детали.
Первым чувствует: удобство, тело, запах, комфорт. Любит тест, примерку, демо — возможность попробовать.
Ошибка: продавать «на словах», не давая клиенту прожить опыт. Клиент «не покупает», хотя с ним просто говорили не на его языке.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент трогает товар и спрашивает про удобство.
Покупательница в обувном долго трогает кроссовки, сгибает подошву и спрашивает, удобно ли в них весь день.
Продавец рассказывает про технологию амортизации и показывает картинку в каталоге.
Покупательница так и не примерила пару, сказала «спасибо» и ушла.
Продажа ушла, потому что с ней говорили не на её языке.
Та же покупательница, те же вопросы про удобство.
Продавец понимает: кинестетик. Сразу приносит её размер и предлагает пройтись по залу.
Покупательница чувствует, как сидит нога, и через пять минут идёт к кассе.
Кроссовки проданы, процент — твой.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с покупателей, которые купили бы, если подать товар на их языке.
Сегодня на смене у первых трёх покупателей определи канал восприятия по их словам и подай товар через него: рассказ, показ или примерку. Посмотри, сколько из них дойдут до покупки.
Получилось? Это был 1 из 25 материалов
Ты только что научился говорить с клиентом на его языке: голосом, картинкой или ощущением. Остальные материалы набора — про другие способы понять клиента: типы, возраст, первый вопрос и диагностику.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь одна ситуация — восприятие. В наборе — все способы понять клиента.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
