Одна из самых дорогих ошибок в продажах — выбрать неправильный момент. Подойдёшь слишком рано — клиент закроется, слишком поздно — уйдёт к конкуренту.
Если бросаться к каждому вошедшему с «Вам помочь?» или ждать, пока клиент сам тебя найдёт, часть продаж теряется ещё до презентации.
Это первый сигнал интереса. Подходи не с продажей, а с помощью — с вопросом, который помогает сделать выбор.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент стоит у одной полки.
Берёт два варианта, смотрит характеристики, возвращается к одному и тому же — решение уже принимается. Самое время помочь с выбором.
КогдаВ руках два варианта.
Осматривается, смотрит по сторонам, замедляет шаг. Это почти прямое приглашение к разговору — не заставляй искать тебя дважды.
КогдаКлиент оглядывается.
«А есть другой цвет?», «Какая гарантия?» — не отвечай одним предложением. Любой вопрос — повод начать диалог и понять потребность.
КогдаПрозвучал первый вопрос.
Если человек уходил и снова подошёл, интерес высокий. Не упусти момент.
КогдаКлиент вернулся к той же полке.
Не встречай его фразой «Вам помочь?». Дай человеку 1–2 минуты освоиться.
КогдаПервые минуты в магазине.
Пока он просто знакомится с магазином. Любое давление сейчас только ускорит уход.
КогдаКлиент идёт вдоль полок не останавливаясь.
Даже если кажется, что разговор заканчивается. Дождись окончания.
КогдаКлиент на звонке.
Не перебивай. Подойди, когда он закончит.
КогдаКлиент читает этикетку или ценник.
Если человек сказал «Спасибо, пока просто смотрю», не начинай убеждать. Коротко дай понять, что ты рядом, и действительно отойди — такие клиенты часто сами подходят через несколько минут.
Золотое правило: не продавай раньше, чем клиент готов разговаривать, и не исчезай, когда он уже готов купить.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент вежливо отказался от помощи.
Покупатель заходит в магазин электроники, и продавец тут же встречает его у входа с «Вам помочь?».
Покупатель отвечает «просто смотрю», продавец уходит к кассе и больше не появляется.
Через десять минут покупатель стоит с двумя наушниками в руках, оглядывается, никого не находит и уходит.
Интерес был — продавца в нужный момент не было.
Тот же покупатель, тот же магазин.
Продавец даёт ему пару минут освоиться и замечает, когда тот берёт две модели и сравнивает их. Подходит с вопросом про разницу между ними.
Покупатель рассказывает, для чего ему наушники, и уходит с одной из моделей.
Тот же человек, другой момент — и продажа твоя.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с покупателей, которые сейчас уходят без разговора.
Сегодня на смене не подходи к первым трём покупателям сразу у входа. Дождись сигнала — задержки у товара или взгляда в поисках сотрудника — и только тогда подойди с вопросом. Посмотри, сколько из них начнут разговор охотнее.
Получилось? Это был 1 из 25 материалов
Ты только что научился выбирать момент для первого контакта. Остальные материалы набора — про все этапы контакта с клиентом: что сказать, как сблизиться и как понять, кто перед тобой.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь одна ситуация — когда подойти. В наборе — все этапы контакта с клиентом.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
