«Мне нужно подумать», «посоветуюсь», «я ещё посмотрю» не всегда означают то, что говорит клиент. Часто ему просто неудобно прямо сказать «дорого», «не доверяю» или «мне не нравится ваш вариант».
Пока ты споришь с ложным возражением, настоящая причина остаётся нетронутой, и клиент уходит. Задача не разоблачить его, а сделать честный ответ для него безопасным.
Не спорь и не начинай убеждать. Клиент получает право отказаться и перестаёт защищаться. Попроси разрешения задать один вопрос.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаСразу после «подумаю» или «посоветуюсь».
Вместо «Почему?» предложи 2–3 нормальных варианта: клиенту легче выбрать правду, чем сформулировать отказ самому. Варианты звучат нейтрально, без обвинений вроде «У вас просто нет денег?».
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаПосле разрешения задать вопрос.
Задай условный вопрос. Если появляется новое возражение, первое было не главным — продолжай диагностику, а не дожимай.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент назвал причину.
Не возвращайся к общей презентации, отвечай на конкретное сомнение. Цена — ценность, комплектация, оплата или альтернатива. Недоверие — доказательства и гарантии. Не подходит продукт — пересобери предложение. Нет срочности — выясни, когда задача станет актуальной. Нужен второй участник — подключи его.
КогдаПричина подтверждена.
Не отправляй клиента думать обо всём сразу: сузь вопрос до того, в стоимости ли дело или есть что-то ещё.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент берёт паузу.
Отдели чужое мнение от сомнений самого клиента: выясни, выбрал бы он этот вариант, если бы решал только сам.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент ссылается на другого человека.
Сравнивать — нормально. Выясни, чего не хватило в твоём варианте, чтобы остановиться на нём.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент хочет сравнить.
Раздели две причины: дело в сроках или предложение пока не убедило.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент откладывает.
Спроси честно: клиенту нужно время или он скорее склоняется отказаться. Когда человеку разрешают сказать «нет», он чаще объясняет настоящее сомнение.
Чего нельзя: обвинять в отговорках, спрашивать «почему?» пять раз подряд, давить скидкой до выяснения причины и удерживать любой ценой — ясное «нет» нужно уважать.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент уходит из переписки.
Клиентка выбрала кухонный гарнитур в салоне и сказала: «Посоветуюсь с мужем».
Менеджер начал убеждать, что лучше решить сейчас, и снова пересказал все преимущества.
Клиентка закрылась, пообещала позвонить и не позвонила.
Настоящая причина так и осталась неизвестной, заказ ушёл.
Та же клиентка, то же «посоветуюсь с мужем».
Менеджер принимает это без давления и спрашивает, выбрала бы она этот вариант, если бы решала сама. Оказывается, её смущает цвет фасадов.
Менеджер показывает другие фасады в той же комплектации и предлагает прийти вместе с мужем.
Пара приходит на следующий день, заказ оформлен.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с клиентов, у которых удалось узнать настоящую причину.
Сегодня на смене первым трём клиентам, которые скажут «подумаю» или «посоветуюсь», дай безопасный выбор причины из шага 2. Посмотри, сколько из них назовут настоящую причину.
Получилось? Это был 1 из 18 материалов
Ты только что научился делать честный ответ клиента безопасным. Остальные материалы набора — про каждое настоящее возражение: «дорого», торг, страхи и «подумаю».
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь одна ситуация. В наборе — все возражения и закрытие сделки.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
