Клиент смотрит товар в зале, а покупает потом в телефоне, потому что там дешевле.
Маркетплейс выигрывает в цене, офлайн — в ощущении. Но только если ты это ощущение создаёшь. Если нет, магазин становится просто дорогой версией интернета.
Не игнорируй клиента в зале и начни с вопроса о его задаче. На маркетплейсе нет человека, у тебя есть живой контакт. Если не подошёл — клиент уже «ушёл» в телефон.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКлиент зашёл и осматривается.
Продавай не «вещь», а «зачем она». На маркетплейсе — характеристики, у тебя — понимание жизни клиента. Клиент покупает решение, а не пластик.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКлиент выбирает между похожими товарами.
Вовлекай в контакт с товаром — подержать, примерить, посмотреть в зеркало. Ощущение не даст ни один маркетплейс. Если клиент не почувствовал, ты — тот же маркетплейс, только дороже.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКлиент разглядывает товар издалека.
Предлагай логичное дополнение к выбранному товару. Клиент уже в доверии, ему легче купить больше — на маркетплейсе он бы это сам не нашёл.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаОсновной товар выбран.
Живой диалог, а не скрипт: клиент чувствует, что его слышат. Улыбка — простой, но мощный инструмент: покупают там, где приятно. Интерес к клиенту: задавай вопросы и слушай, и цена уходит на второй план.
КогдаВесь разговор.
Убирай «я подумаю». На маркетплейсе клиент уходит подумать и часто не возвращается. В офлайне закрывай здесь и сейчас — выбором, а не вопросом «берёте или нет».
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКлиент готов, но медлит. Вторую фразу говори, только если это правда.
Закрой покупку с ощущением «я сделал правильный выбор». Эмоция фиксируется — и клиент вернётся.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаСразу после «беру».
Покупательница в спортивном магазине рассматривает бутылку для воды и параллельно ищет её в телефоне.
Продавец стоит у кассы и не подходит.
На маркетплейсе бутылка дешевле на пару сотен — покупательница заказывает её прямо в зале.
Магазин сработал как бесплатная витрина для интернета.
Та же покупательница, тот же телефон в руке.
Продавец подходит и спрашивает, куда она берёт бутылку. Слышит «в зал», показывает модель, которая не протекает в сумке, и даёт подержать.
К бутылке предлагает карабин, чтобы цеплять на рюкзак, и спокойно закрывает выбор.
Покупка здесь, чек больше, процент — твой.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с покупателей, которые раньше смотрели в зале, а покупали на маркетплейсе.
Сегодня на смене подойди к первым трём покупателям, которые смотрят на товар с телефоном в руке, и дай им потрогать и примерить. Посмотри, сколько из них купят у тебя, а не уйдут «посмотреть в интернете».
Получилось? Это был 1 из 20 материалов
Ты только что научился выигрывать у маркетплейса ощущением, а не ценой. Остальные материалы набора — про персонализацию, допродажи и удержание: чтобы клиент возвращался именно к тебе.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь одна ситуация. В наборе — все техники для зала, чека и удержания.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
