Ты боишься отговорить клиента от неподходящего товара, потому что кажется, что так теряешь продажу.
Если продать неподходящее, клиент вернётся с претензией или уйдёт к другим навсегда. Продавец, который честно отговаривает от лишнего, перестаёт восприниматься как тот, кто хочет заработать, и чаще продаёт больше.
Клиент выбрал товар, который нравится внешне или подходит по цене, но не справится с его задачей. Ошибка — промолчать, оформить и надеяться, что клиент не вернётся с претензией. Честно предупреди и сразу предложи то, что справится: ты защищаешь клиента от ошибки и даёшь решение.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаВидишь, что выбор клиента ему не подходит.
Покупатель смотрит на самую дорогую модель, хотя дополнительные функции ему не нужны. Ошибка — продавать максимальную комплектацию ради чека. Покажи вариант, который даст тот же результат дешевле: после такой честности клиент чаще доверяет и следующим рекомендациям.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаВидишь, что выбор клиента ему не подходит.
Материал не выдержит влажность, техника не рассчитана на нужную площадь, обувь не подойдёт для постоянной нагрузки. Ошибка — перечислить характеристики, не связав их с условиями клиента. Свяжи и предложи товар под его нагрузку: клиент видит, что ты думаешь о результате после покупки.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаВидишь, что выбор клиента ему не подходит.
Покупатель просит самый дешёвый вариант, не учитывая срок службы, гарантию и будущие расходы. Ошибка — спорить «дешёвое всегда плохое» или давить на дорогое. Не обесценивай бюджет, а покажи полную стоимость решения.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаВидишь, что выбор клиента ему не подходит.
Покупатель берёт лишний объём, ненужные аксессуары или услугу «на всякий случай». Ошибка — добавлять всё возможное ради среднего чека. Отдели полезную допродажу от навязанной — и клиент охотнее соглашается на действительно нужное.
Чего нельзя говорить: «Не берите, это плохой товар», «Вы неправильно выбираете», «Я лучше знаю, что вам нужно». Отговаривать нужно не от покупки вообще, а от неподходящего решения.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаВидишь, что выбор клиента ему не подходит.
Покупатель выбирает дрель подешевле, а по разговору понятно, что ему сверлить бетон каждые выходные.
Продавец молча пробивает чек — продажа же.
Через месяц дрель сгорает, покупатель возвращается с претензией, а потом идёт в другой магазин.
Минус продажа, минус клиент и его знакомые.
Тот же покупатель, та же дешёвая дрель.
Продавец признаёт, что для обычных задач она хороша, но честно объясняет, что под его нагрузку она не рассчитана, и показывает модель, которая выдержит. Объясняет, почему в его случае это выгоднее.
Покупатель берёт подходящую дрель и через месяц приходит к этому продавцу за насадками.
Чек выше, клиент возвращается — к тебе.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с повторных покупок клиентов, которые вернутся, потому что ты дал честный совет.
Сегодня на смене найди одного покупателя, которому выбранный товар не подходит, и честно отговори его по формуле, сразу предложив замену. Посмотри, купит ли он альтернативу и как изменится его доверие к твоим советам.
Получилось? Это был 1 из 20 материалов
Ты только что научился отговаривать от неподходящего и не терять продажу. Остальные материалы набора — про презентацию, допродажи и сложные ситуации в зале: где доверие превращается в чек.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь одна ситуация. В наборе — все техники, где растут доверие и чек.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
