Первый вопрос клиента — это его стратегия принятия решения. Если отвечать всем одинаково, теряются деньги и доверие.
Ценовик слышит цифру и уходит сравнивать, испуганный — не чувствует заботы, сравнивающий — не получает аргументов. Тип понятен уже по первой фразе, если знать, на что смотреть.
Тип: ценовик. Ориентируется на стоимость, сравнивает клиники, ещё не понял ценность лечения. Что делать сразу: не называть цену «в лоб», перевести разговор в ценность.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаПервый вопрос клиента — «Сколько стоит…?»
Тип: охотник за выгодой. Ищет лучшее предложение, может уйти к конкуренту, часто принимает решение быстро. Что делать сразу: не обесценивать услугу, подчёркивать выгоду, а не скидку.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаПервый вопрос клиента — «У вас есть акции / скидки?»
Тип: срочный. Боль, страх или давление ситуации; готов платить, если решат быстро. Что делать сразу: скорость и уверенность, минимум лишних слов.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаПервый вопрос клиента — «Мне срочно, когда можно попасть?»
Тип: доверяющий. Ищет эксперта, готов слушать рекомендации, высокий потенциал чека. Что делать сразу: проявить экспертность, задавать вопросы.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаПервый вопрос клиента — «Подскажите, что лучше сделать в моей ситуации?»
Тип: рациональный / сравнивающий. Анализирует, ему важно обоснование, ценит аргументы и логику. Что делать сразу: спокойно, без критики других клиник.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаПервый вопрос клиента — «Я был(а) у другого врача, хочу второе мнение»
Тип: эмоциональный. Решение через безопасность, деньги вторичны, важен контакт. Что делать сразу: сначала эмоция, потом лечение, максимум эмпатии.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаПервый вопрос клиента — «У меня страх / был плохой опыт»
Тип: разведчик. Присматривается, не готов сразу покупать, потенциальный клиент. Что делать сразу: не отпускать «пусто», объяснять ценность консультации.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаПервый вопрос клиента — «Мне просто на консультацию»
Пациентка звонит в клинику и первым делом спрашивает, сколько стоит имплант.
Администратор сразу называет цифру.
Пациентка записывает цену, обзванивает ещё пять клиник и идёт туда, где дешевле.
Лечение на крупную сумму ушло к конкуренту.
Тот же звонок, тот же вопрос.
Администратор понимает: это ценовик. Не называет цену в лоб, а задаёт пару вопросов о ситуации и объясняет, зачем нужна консультация.
Пациентка записывается, чтобы получить точный план и расчёт.
Пациентка в кресле, а не в списке клиник для сравнения.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент или бонус с клиентов, которые дошли до записи и лечения.
Сегодня на смене запиши первые вопросы трёх клиентов и определи по ним тип. Ответь так, как подсказывает тип: ценовику — через ценность, срочному — быстро, испуганному — с заботой. Посмотри, сколько из них дойдут до записи или покупки.
Получилось? Это был 1 из 25 материалов
Ты только что научился понимать клиента по первой фразе. Остальные материалы набора — 12 и 20 типов, 100 вопросов для диагностики, первый контакт, переписка и конфликты.
Забрать набор за 1 490 ₽Ценовик начинает с «сколько стоит». Как отвечать, не называя цену в лоб, — в наборе про возражения:
Набор «Закрытие возражений» · 18 материалов →Здесь одна ситуация — первый вопрос. В наборе — полная диагностика любого клиента.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
