Продажи встали, и первым делом хочется срезать цену: запустить акцию, чтобы людей пришло больше.
Скидку ты даёшь с цены, а отдаёшь из прибыли: минус 20% на цену может означать минус половину прибыли. Больше денег можно получить из тех клиентов, которые у тебя уже есть.
Считай конверсию каждый день и дорабатывай диалоги там, где уходят клиенты. Больше сделок можно получить из того же количества заявок.
Ошибка: «Заявок вроде хватает, а денег мало. Наверное, нужна акция». Никто не знает, сколько заявок дошло до оплаты и где они потерялись.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаЗаявки есть, а денег меньше, чем должно быть.
Заинтересованный клиент пишет сразу нескольким компаниям и выбирает ту, что ответила первой. Если люди не успевают, ответ клиенту не должен ждать: ИИ-продавец отвечает сразу и передаёт тёплого клиента менеджеру.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаКлиенты пишут, а менеджеры заняты, не успевают или не на связи.
Скидка кажется небольшой, пока не посчитана от прибыли. Минус 20% на цену может означать минус половину прибыли и необходимость продать в два раза больше. Посчитай свою акцию в калькуляторе ниже.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаТы собираешься снижать цену или запускать акцию.
Без контроля показателей каждый менеджер продаёт по-своему, и ты не знаешь, кто теряет клиентов. Нужен человек, который отвечает за продажи: руководитель отдела продаж или ты сам.
Что он должен видеть: количество обращений, скорость ответа, конверсию по этапам (в разговор, в запись, в оплату), средний чек, упущенные заявки и конверсию по каждому менеджеру отдельно.
Ошибка: «Менеджеры сами разберутся, я иногда слушаю звонки».
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаКаждый менеджер работает как умеет, а результат плавает.
Большая часть клиентов не отвечает не потому, что отказалась, а потому, что отвлеклась или не решилась. Догрев работает, когда это живое сообщение, на которое легко и приятно ответить: с пользой, с вопросом или с напоминанием о том, что клиент говорил сам.
Ошибка: «Здравствуйте! Вы ещё думаете? Акция заканчивается в пятницу!» — отвечать не на что.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаКлиент интересовался, но не купил и пропал.
Знаешь свою конверсию по этапам и смотришь её каждый день; заявки получают ответ быстро, даже когда менеджеры заняты; посчитано, сколько клиентов нужно продать после скидки, чтобы заработать прежние деньги; есть человек, который отвечает за продажи и видит цифры по каждому менеджеру; у клиентов, которые не купили сразу, есть догрев, на который хочется ответить.
КогдаКаждый раз, когда хочется запустить акцию.
Клиника в Петербурге. Вместо акций наняли руководителя отдела продаж и переписали диалоги администраторов.
В итоге получили:
Цены не снижали — поменяли того, кто отвечает за продажи, и то, что говорят клиентам.
В салоне косметологии продажи встали.
Собственница решает: «Запускаю минус 20% на все процедуры, людей придёт больше».
Людей приходит чуть больше, мастера загружены, а денег в конце месяца меньше, чем было.
Половина прибыли ушла за одну акцию.
Та же ситуация, продажи встали.
Собственница сначала считает: сколько прибыли останется после скидки и сколько клиентов нужно, чтобы заработать прежнее. Понимает, что столько салон не примет.
Вместо акции смотрит, на каком этапе уходят заявки, и правит диалоги там, где клиенты говорят «дорого» и «подумаю».
Цена та же, заявок столько же, денег больше.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь цену, себестоимость и размер скидки. Себестоимость — это материалы, специалисты, аренда на одну продажу.
До конца недели каждый день записывай три цифры: сколько заявок пришло, сколько записалось, сколько оплатило. На планёрке в пятницу найдите с командой этап, где уходит больше всего клиентов, и решите, какой диалог правите первым.
Получилось? Это был 1 из 10 материалов
Ты только что заменил акцию расчётом, контролем конверсии и догревом. Остальные материалы набора — регламент, мотивация, обучение и инструменты прибыли: чтобы это держалось без тебя.
Забрать набор за 1 490 ₽Диалоги дорабатывать нужно в тех местах, где клиент говорит «дорого» и «я подумаю». Готовые ответы — в отдельном наборе:
Набор «Закрытие возражений» · 18 материалов →Это всего 5 способов, а их более 50. Какие из них сработают у тебя, зависит от того, как сейчас продают твои менеджеры и где теряются клиенты.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
10 материалов, чтобы раздать администраторам и менеджерам и внедрить на планёрке.
Бесплатный разбор на 15 минут: посмотрю, как твои менеджеры ведут разговор с клиентом, и скажу, что поменять, чтобы закрывать больше чеков по прежним ценам. Универсального списка нет — нужно смотреть твою ситуацию.
Написать «РАЗБОР»Написать в WhatsAppСайт «Траектория Роста»