Выручка есть, а прибыли мало: менеджеры продают то, что попросил клиент, а не то, на чём зарабатывает компания.
Менеджеры продают не то не потому, что вредят, а потому что система выстроена неправильно и они делают так, как им выгодно. Оборот есть — прибыль минимальная, компания работает «вхолостую».
Плати менеджерам процент с маржи, а не с оборота. Когда вознаграждение привязано к марже, интересы менеджера и компании совпадают автоматически.
Главный принцип: сделай так, чтобы менеджеру было выгодно то же самое, что выгодно тебе.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаПересматриваешь схему мотивации.
Менеджер не телепат. Если он не знает, на чём компания реально зарабатывает, он продаёт всё подряд. Дай каждому менеджеру список позиций с высокой маржой — это займёт 30 минут и изменит структуру продаж.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаСегодня же.
Научи менеджера не соглашаться с первым выбором клиента, а мягко направлять к более выгодной альтернативе. Это не манипуляция, а профессиональная рекомендация. Скрипт — логика разговора, которую менеджер адаптирует под клиента, а не текст для зубрёжки.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаКлиент говорит «хочу вот эти».
Большинство руководителей смотрят только на итог. Но деньги теряются внутри разговора, где менеджер не предложил альтернативу или не добавил допов. Деньги теряются не на «не купил», а на «не предложили».
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаЕженедельный разбор.
Допродажа — не агрессия, а забота о клиенте и о прибыли одновременно. Сделай её частью стандартного скрипта, а не исключением: это самый быстрый способ увеличить прибыль без роста трафика и рекламного бюджета.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаВ каждом диалоге.
Без регулярного обучения менеджер превращается в кассира: принимает заказ и оформляет. Обучение — не разовый тренинг, а еженедельный разбор сделок, ролевые игры и работа над конкретными ошибками.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаКаждую неделю.
Когда нет цифр, нет управления — есть только ощущение, что «что-то идёт не так». Разбей общий план на показатели по каждому менеджеру, и главный из них — не выручка, а маржа со сделки.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаЕжедневно.
Мы разложили план продаж на понятные шаги для каждого менеджера: сколько контактов, встреч и оплат нужно в день и в неделю.
В итоге получили:
План, разложенный на действия, команда выполняет, а не обсуждает.
Покупатель в обувном магазине просит конкретную модель кроссовок.
Менеджер получает процент с оборота, поэтому молча пробивает то, что попросили, без альтернатив и допов.
Кроссовки с минимальной маржой уходят, касса полная, а прибыли почти нет.
Компания работает «вхолостую»: оборот есть, денег нет.
Тот же покупатель, та же просьба.
Менеджер получает процент с маржи и знает топ позиций по прибыли. Он предлагает похожую модель как профессиональную рекомендацию и добавляет к покупке уход за обувью.
Покупатель уходит с более выгодной парой и допами, а на планёрке это видно в цифрах.
Тот же поток покупателей приносит больше прибыли.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь цифры своего отдела. Считается дополнительная прибыль с продаж, которые менеджеры переведут на позиции с более высокой маржой.
До планёрки составь таблицу топ-10 позиций по марже. На планёрке раздай её менеджерам и договоритесь, что на этой неделе в каждом втором диалоге они предлагают одну из этих позиций как альтернативу. В пятницу посчитайте, сколько раз предложили и сколько согласились.
Получилось? Это был 1 из 10 материалов
Ты только что развернул отдел от оборота к прибыли. Остальные материалы набора — регламент, мотивация и обучение: чтобы менеджеры продавали выгодное каждый день, а не по твоей просьбе.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь — как поднять прибыль. В наборе — регламент, мотивация и обучение, на которых держится отдел.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
10 материалов, чтобы раздать администраторам и менеджерам и внедрить на планёрке.
Посмотрю, где твой отдел делает оборот без прибыли, какие позиции и допродажи менеджеры не предлагают и какие 2–3 действия дадут быстрый рост. Бесплатно.
Написать «РАЗБОР»