Клиент ушёл в примерочную, продавец сказал «если что — позовите» и отошёл. Через пять минут клиент вешает вещи обратно и уходит.
Клиент в примерочной — он уже почти купил. В примерочной решают не «купить или нет», а «брать это или что-то другое». Если продавец не управляет этим моментом, деньги уходят мимо кассы.
Техника: «Ведение клиента». Ошибка: «Если что — позовите». Клиент остаётся один, появляются сомнения — и продажа сливается.
Ты берёшь роль ведущего и обещаешь быть рядом и подобрать замену. Клиент перестаёт «сам решать» и идёт за тобой — тревога падает, вероятность покупки растёт.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКлиент заходит в примерочную.
Техника: «Продажа через цель». Ошибка: «Вот, примеряйте». Ты продаёшь продукт, а не смысл.
Спроси, под какую задачу вещь и что важнее. Когда клиент проговаривает цель, он сам начинает оправдывать покупку, а разговор переходит из «нравится / не нравится» в «подходит / не подходит под задачу».
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаПока клиент переодевается.
Техника: «Выбор вместо отказа». Ошибка: ждать, пока клиент скажет «не моё». И уйдёт.
Заранее предложи принести второй вариант. Когда у клиента есть выбор, он не уходит, а сравнивает: сценарий «не беру» превращается в «что из этого взять».
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКлиент примеряет первую вещь.
Техника: «Подсветка выгод в момент решения». Ошибка: молчание. Клиент сам начинает сомневаться.
В момент примерки клиент максимально эмоционален. Если ты молчишь, он начинает искать минусы. Если говоришь, как вещь решает его задачу, — ты формируешь его восприятие.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКлиент вышел к зеркалу.
Техника: «Закрытие через выбор». Ошибка: «Ну как?», «Будете брать?» Это давление или слив.
Ты не даёшь клиенту опцию «не купить»: переводишь его в формат выбора между вариантами, а выбор — это движение к покупке.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКлиент примерил и колеблется.
В 7 магазинах мы перепрошили техники продаж у продавцов: как встречают, как показывают товар, как предлагают дополнительное.
В итоге получили:
Рост начинается с того, что продавцы говорят в зале каждый день.
Покупательница берёт в примерочную двое брюк.
Продавец говорит «если что — позовите» и уходит к стойке.
Одни брюки сидят не так, вторые — непонятно. Через пять минут она вешает их обратно.
Почти состоявшаяся покупка ушла мимо кассы.
Та же покупательница, те же двое брюк.
Продавец остаётся рядом, уточняет, что брюки нужны в офис, и сразу приносит третий вариант для сравнения.
У зеркала подсвечивает, чем вариант подходит под офис, и предлагает выбрать между двумя лучшими.
Брюки куплены, процент — твой.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с примерок, которые раньше заканчивались без покупки.
Сегодня на смене с каждым клиентом в примерочной убери «если что — позовите». Спроси, под какую задачу вещь, и принеси второй вариант для сравнения. Вечером посчитай, сколько примерок закончились покупкой.
Получилось? Это был 1 из 20 материалов
Ты только что научился управлять моментом, когда клиент уже почти купил. Остальные материалы набора — про допродажи, сложные ситуации в зале и рост чека: техники на весь путь клиента до оплаты.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь один момент — примерочная. В наборе — техники на весь путь клиента от первого слова до оплаты.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
