Клиент задаёт неудобный вопрос — «почему так дорого», «а зачем вообще риелтор» — и ты начинаешь оправдываться.
Оправдания превращают тебя из эксперта в просителя, и сделка уходит. Нужно отвечать так, чтобы продавать, а не оправдываться, и превращать возражения в сделки.
Ошибка риелтора: сразу подбирать дешёвые объекты, не выяснив причин.
Правильная позиция: выяснить, чем клиент готов пожертвовать: метраж, этаж, дом, состояние, сроки. Ты не оправдываешь цену — ты показываешь выбор.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент задаёт эти вопросы.
Ошибка риелтора: отпускать клиента без фиксации.
Правильная позиция: понять, что именно мешает принять решение. Ты не ждёшь — ты сопровождаешь.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент задаёт эти вопросы.
Ошибка риелтора: обещать торг заранее или обесценивать объект.
Правильная позиция: торг — инструмент, а не гарантия. Сначала позиция клиента, потом переговоры. Ты не обещаешь — ты управляешь переговорами.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент задаёт эти вопросы.
Ошибка риелтора: говорить абстрактно: «цены растут».
Правильная позиция: говорить цифрами и сценариями. Инвестор покупает расчёт, а не эмоцию.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент задаёт эти вопросы.
Ошибка риелтора: уговаривать и давить логикой.
Правильная позиция: сначала эмоция — потом аргументы. Эмоции нельзя ломать — их нужно вести.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент задаёт эти вопросы.
Ошибка риелтора: игнорировать третьих лиц.
Правильная позиция: вовлечь в решение всех. Риелтор работает не с одним клиентом, а с системой влияния.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент задаёт эти вопросы.
Ошибка риелтора: ограничиваться видео с телефона.
Правильная позиция: усилить контроль и прозрачность. Удалённо — значит повышенный сервис.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент задаёт эти вопросы.
Ошибка риелтора: оправдываться.
Правильная позиция: показать, что будет без тебя. Эксперт не уговаривает — он предлагает выбор.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»КогдаКлиент задаёт эти вопросы.
Пара посмотрела квартиру и спрашивает: «А есть такой же, но дешевле?»
Риелтор начинает оправдывать цену, а вечером присылает пачку дешёвых вариантов без разбора.
Пара теряется в объявлениях и находит квартиру через другого агента.
Показы были твои, комиссия — чужая.
Та же пара, тот же вопрос про «дешевле».
Риелтор выясняет, чем они готовы пожертвовать — районом, метражом или ремонтом, и показывает два сценария: комфортный и самый выгодный.
Пара выбирает сама и просит назначить просмотр по одному из вариантов.
Клиенты остаются с тобой до сделки, комиссия — твоя.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твоя доля комиссии с клиентов, которых удалось удержать.
Сегодня в первых трёх разговорах с клиентами, которые говорят «надо подумать» или просят подешевле, не уступай сразу: задай вопрос, который выясняет, что на самом деле мешает решению или чем клиент готов пожертвовать ради цены. Посмотри, со сколькими из них появится следующий шаг.
Получилось? Это был 1 из 25 материалов
Ты только что перестал оправдываться перед клиентами в недвижимости. Остальные материалы набора — про то, как понять любого клиента в любой нише и говорить с ним на его языке.
Забрать набор за 1 490 ₽«Надо подумать» и «а торг возможен?» звучат не только в недвижимости. Как закрывать эти возражения в любой нише — в отдельном наборе:
Набор «Закрытие возражений» · 18 материалов →Здесь одна ниша. В наборе — как понять любого клиента в любой нише.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
