Большинство сделок срывается не потому, что клиенту дорого, а потому, что менеджер отвечает шаблонно и заканчивает разговор вместо того, чтобы его продолжить.
«Хорошо», «Понятно», «Тогда обращайтесь» — и сделка, которую ещё можно было закрыть, уходит. Возражение — это не конец разговора, а сигнал, что клиенту не хватает информации, уверенности или понимания ценности.
Ошибка: «Хорошо, думайте». Вместо этого выясни, над чем именно клиент хочет подумать.
Часто за этой фразой скрывается не отказ, а сомнение, которое можно снять за пару минут.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Мне нужно подумать».
Ошибка: «У нас качество лучше». Вместо этого выясни, с чем именно клиент сравнивает и что входит в чужое предложение.
Нередко клиент сравнивает совершенно разные продукты или услуги.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «У конкурентов дешевле».
Ошибка — сразу делать скидку. Вместо этого спроси, по сравнению с чем.
Так ты поймёшь, с чем клиент сравнивает: с конкурентом, ожиданиями или он просто не увидел ценность.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Это дорого».
Ошибка: «Хорошо, тогда ждём». Вместо этого заранее закрой вопросы того, с кем клиент будет советоваться.
Так ты помогаешь клиенту принять решение, а не отложить его.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Я посоветуюсь».
Ошибка — сразу переубеждать. Вместо этого узнай, что нравится в текущем сотрудничестве и что хотелось бы улучшить.
Очень часто именно второй ответ открывает возможность для продажи.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Мы уже работаем с другой компанией».
Ошибка — заканчивать разговор. Вместо этого выясни, что должно измениться, чтобы момент стал подходящим.
Если клиент не может ответить, скорее всего, проблема не во времени.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Сейчас не время».
Ошибка — отправлять КП без договорённости. Узнай, на что клиент будет смотреть в первую очередь, и сразу договорись о созвоне. Иначе предложение почти всегда остаётся непрочитанным.
Менеджер, который отвечает вопросом и помогает разобраться, продаёт гораздо чаще, чем тот, кто оправдывается или спорит.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Отправьте информацию, я посмотрю».
Менеджер B2B-компании отправил коммерческое предложение по оборудованию.
Клиент отвечает: «Сейчас не время».
Менеджер пишет «Понятно, тогда обращайтесь» и закрывает сделку в CRM.
Сделку, которую ещё можно было продолжить, забрали конкуренты.
То же «сейчас не время».
Менеджер спрашивает, что должно измениться, чтобы момент стал подходящим. Выясняется, что ждут бюджет следующего квартала.
Договариваются о созвоне в начале квартала, и менеджер заранее готовит расчёт под их задачу.
Сделка не потеряна, а стоит в плане с конкретной датой.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с разговоров, которые удалось продолжить.
Сегодня на смене первым трём клиентам, которые скажут одну из этих семи фраз, ответь вопросом из чек-листа, а не «хорошо». Посмотри, сколько разговоров продолжится.
Получилось? Это был 1 из 18 материалов
Ты только что научился продолжать разговор там, где раньше говорил «хорошо». Остальные материалы набора разбирают каждое возражение глубже: «дорого», «подумаю», торг, страхи и ложные отговорки.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь 7 фраз. В наборе — все возражения, на которых теряется продажа.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
