Клиент пришёл не один, и ты начинаешь продавать сразу двоим, хотя покупать будет только один.
Разговор быстро превращается в спор, а сделка срывается. Советчик редко покупает, но часто влияет на решение — задача сделать его союзником, а не оппонентом.
В начале разговора выясни, кто будет пользоваться покупкой и кто решает. Так понятно, кому нужно продавать, а кто просто помогает с выбором.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаВ начале разговора.
Самая частая ошибка — разговаривать только с покупателем. Спроси мнение советчика: когда он чувствует уважение, он перестаёт сопротивляться и начинает помогать.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаСоветчик стоит рядом и молчит или комментирует.
Даже если вопрос задал друг, после ответа переведи взгляд на клиента и свяжи ответ с его пользой. Так главным остаётся тот, кто покупает.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаВопросы задаёт советчик.
Не доказывай, что он неправ. Задай вопрос про его опыт или сомнения: часто выясняется, что возражение основано на мифах или старом опыте.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаСоветчик критикует товар.
В конце обращайся к тому, кто будет пользоваться продуктом. Не спрашивай разрешения у советчика, иначе решать начнёт он.
Ошибки, которые срывают сделку: спорить с советчиком, игнорировать второго человека, продавать сразу обоим, позволить советчику полностью вести разговор, забыть, кто на самом деле покупатель.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаПора закрывать.
Покупательница выбирает куртку, рядом подруга.
Продавец рассказывает о куртке обеим, подруга морщится: «Таких сейчас никто не носит».
Продавец начинает с ней спорить, покупательница теряется и вешает куртку обратно.
Спор выиграл советчик, продажа ушла.
Та же пара, та же куртка.
Продавец сразу уточняет, кто будет носить, и спрашивает подругу, что ей кажется важным. На критику не спорит, а спрашивает, на каком опыте основан вывод.
Отвечает подруге, но смотрит на покупательницу, и в конце спрашивает её, решает ли куртка её задачу.
Куртка куплена, а подруга сама сказала «бери».
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с покупок, которые раньше срывались из-за советчика.
Сегодня на смене с первой парой покупателей сначала выясни, кто будет пользоваться покупкой, а потом спроси советчика, что для него самое важное при выборе. Посмотри, поможет ли он тебе или помешает.
Получилось? Это был 1 из 20 материалов
Ты только что научился продавать покупателю, а не спорить с советчиком. Остальные материалы набора — про сложные ситуации в зале, презентацию и рост чека: где ещё срывается продажа.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь одна ситуация. В наборе — все сложные ситуации в зале и техники роста чека.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
