За «дорого», «я подумаю» и «не время» почти всегда стоит страх: переплатить, ошибиться, что обманут или не сработает.
Если отвечать на слова, а не на страх, клиент остаётся с сомнением и уходит. Именно здесь теряется больше всего денег в продажах.
Как проявляется: «Дорого», «У конкурентов дешевле», «Не готов столько тратить». Здесь важно вернуть клиента к результату, который ему нужен, и показать, за что он платит.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит: «Дорого».
Как проявляется: «А вдруг не получится», «Мы уже пробовали», «Не уверен, что нам подойдёт». Выясни, что клиент считает «не сработало», и покажи, как это работает именно в его ситуации.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит: «А вдруг не получится».
Как проявляется: «А какие гарантии?», «Мы уже попадали», «Все красиво говорят». Отдели сомнение в тебе от сомнения в решении и зафиксируй, что и когда клиент получит.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит: «А какие гарантии?».
Как проявляется: «Я в этом не понимаю», «Мне сложно», «Это не моя тема». Сними с клиента задачу разбираться: от него нужно только решение.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит: «Я в этом не понимаю».
Как проявляется: «Давайте позже», «Сейчас не до этого», «Вернёмся потом». Часто это значит, что цена бездействия ещё не посчитана.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит: «Давайте позже».
Как проявляется: «Я подумаю», «Посоветуюсь», «Вернусь позже». Подумай вместе с клиентом и выясни, что именно вызывает сомнение — деньги или результат.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит: «Я подумаю».
Как проявляется: «А если не подойдёт?», «Боюсь сделать неправильный выбор». Покажи, ведёт ли решение туда, где клиент хочет быть, и что твоя задача — помочь выбрать, а не просто продать.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит: «А если не подойдёт?».
Как проявляется: «Надо созреть», «Я пока не готов». Выясни, что для клиента будет признаком готовности.
Страхи не нужно ломать. Их нужно назвать, дать клиенту проговорить их полностью и перевести эмоцию в задачу с конкретным решением.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит: «Надо созреть».
Клиентка онлайн-школы долго выбирала курс и в конце написала: «Дорого».
Менеджер прислал промокод на скидку.
Клиентка всё равно не купила: на самом деле она боялась, что у неё снова не получится, как на прошлом курсе.
Скидка не помогла, продажа ушла.
Та же клиентка, то же «дорого».
Менеджер спрашивает, что её больше всего останавливает, и слышит про неудачный прошлый опыт. Называет этот страх вслух и даёт ей выговориться.
Показывает, как устроено обучение именно в её ситуации и где её поддержат. Страх превращается в понятный план.
Курс куплен по полной цене.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с клиентов, которые уходят с сомнением.
Сегодня на смене, когда первые три клиента скажут «дорого» или «подумаю», определи, какой страх за этим стоит, и ответь фразой под этот страх. Посмотри, со сколькими разговор продолжится.
Получилось? Это был 1 из 18 материалов
Ты только что научился отвечать на страх, а не на слова. Остальные материалы набора — про конкретные возражения: «дорого», «подумаю», торг и клиентов у выхода.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь страхи клиента. В наборе — все возражения и как их закрывать.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
