Ты нанял продавца, который отлично продавал в другой компании, а у тебя он не делает кассу.
Один и тот же продавец может делать кассу в одной нише и полностью провалиться в другой. Где-то нужен быстрый дожим, где-то экспертность, где-то сервис, а где-то харизма. Главная ошибка собственников — нанимать продавца, не понимая, подходит ли он под нишу, а потом говорить «менеджеры не продают». Хотя проблема не в человеке, а в неправильном типе продавца.
Давит, торопит, продаёт агрессивно. Хорош там, где решают скорость и напор, и опасен там, где клиенту нужно доверие.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаКогда нанимаешь или распределяешь продавцов.
Ждёт вопросов, не проявляет инициативу, отвечает коротко. Справляется, когда клиент уже пришёл купить, и проваливается там, где продажу надо создавать.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаКогда нанимаешь или распределяешь продавцов.
Задаёт вопросы, выявляет потребность, продаёт через задачу клиента. Сильнее всего там, где выбор сложный и нужен совет.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаКогда нанимаешь или распределяешь продавцов.
Нравится людям, создаёт эмоцию, легко входит в контакт. Работает там, где покупают на эмоции, и буксует в длинных сделках на цифрах.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаКогда нанимаешь или распределяешь продавцов.
Работает по этапам, ведёт CRM, контролирует касания, спокойно дожимает. Незаменим в длинных сделках и теряется там, где важна только харизма.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Руководителю: система и команда»КогдаКогда нанимаешь или распределяешь продавцов.
В СпортАкадемии мы выстроили систему работы отдела продаж, чтобы она держалась на правилах, а не на собственнике.
В итоге получили:
Когда у команды есть система, собственнику не нужно держать всё в руках.
Владелец мебельного салона переманивает продавца, который делал кассу на распродажах.
В салоне тот торопит покупателей и давит фразой «надо брать сейчас».
Клиенты, которые выбирают кухню неделями, уходят думать и не возвращаются. Владелец решает, что «менеджеры не продают».
Зарплата платится, а дорогие заказы уходят к конкурентам.
Тот же салон, но перед наймом владелец сверяет тип продавца с нишей.
Для долгого выбора с высоким чеком он берёт продавца-эксперта, который сначала расспрашивает о задаче и помогает выбрать решение. Напористого переводит на акции и распродажи.
Покупатели кухонь доходят до заказа, а распродажи закрываются быстро.
Каждый продавец работает там, где его тип делает кассу.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь цифры своего отдела. Считается разница в выручке между текущим продавцом и тем, кто подходит под нишу.
До планёрки распредели своих продавцов по пяти типам. На встрече сверь: кто из них работает там, где его тип проваливается, — и реши, кого куда перевести или кого чему доучить.
Получилось? Это был 1 из 10 материалов
Ты только что разобрался, какой тип продавца подходит твоей нише. Остальные материалы набора — регламент, мотивация и обучение: чтобы нанятые продавали, а не просто работали.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь — кого нанимать. В наборе — регламент, мотивация и обучение, чтобы нанятые продавали.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
10 материалов, чтобы раздать администраторам и менеджерам и внедрить на планёрке.
Посмотрю, какие продавцы у тебя работают не на своём месте, где из-за этого теряются деньги и какие 2–3 действия дадут быстрый рост. Бесплатно.
Написать «РАЗБОР»