Ты отвечаешь на «мне нужно подумать» так же, как на «дорого», и ни то, ни другое не закрывается.
Ложные возражения не закрывают аргументами, а истинные не закрывают давлением. Пока не понял, что за возражение, — любое действие мимо.
Ложное возражение (отговорка). Что это на самом деле: нет понимания ценности, нет доверия, нет срочности. Как закрывать: не давить, вывести на истинную причину.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Мне нужно подумать».
Ложное возражение. Что это на самом деле: решение откладывают, страх ошибиться. Как закрывать: показать последствия откладывания, зафиксировать реальность ситуации.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Сейчас не время / позже».
Ложное возражение. Что это на самом деле: клиент не уверен в своём выборе, нет внутреннего «да». Как закрывать: вовлечь третье лицо в диалог, усилить аргументацию.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Мне нужно посоветоваться».
Истинное возражение: клиент реально сомневается, но готов покупать, если с ним правильно работать. Что это на самом деле: не увидел ценность, не понял, за что платит. Как закрывать: перевести цену в результат, показать потери.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Дорого».
Истинное возражение. Что это на самом деле: страх риска, прошлый негативный опыт. Как закрывать: снять страх, показать путь и логику.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Я не уверен, что это сработает».
Истинное возражение. Что это на самом деле: разочарование, недоверие. Как закрывать: отделить прошлый опыт от текущего решения.
Шпаргалка: сначала определи тип возражения, потом выбери стратегию, а не оправдания, и говори вопросами, а не монологом.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит «Я уже пробовал — не получилось».
Клиент салона мебели посмотрел шкаф-купе и сказал: «Мне нужно посоветоваться».
Продавец решил, что дело в цене, и начал рассказывать про скидки и материалы.
Клиент вежливо кивал и ушёл — на самом деле он не был уверен в размере.
Продавец отвечал не на то возражение, и продажа ушла.
Тот же клиент, то же «мне нужно посоветоваться».
Продавец понимает, что это ложное возражение, и не давит. Спрашивает, что для того, с кем клиент советуется, будет самым важным.
Выясняется настоящая причина — сомнение в размере. Продавец предлагает бесплатный замер.
Замер назначен, заказ оформлен.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с клиентов, у которых удалось найти настоящую причину.
Сегодня на смене на каждое возражение первых трёх клиентов сначала определи, ложное оно или истинное, и задай один вопрос из списка десяти. Посмотри, сколько из них назовут настоящую причину.
Получилось? Это был 1 из 18 материалов
Ты только что научился сначала определять тип возражения, а потом отвечать. Остальные материалы набора разбирают каждое возражение отдельно: «дорого», «подумаю», торг, страхи и ложные отговорки.
Забрать набор за 1 490 ₽Здесь типы возражений. В наборе — готовые ответы на каждое.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
