3 скилла, которые делают продажника сильнее

Екатерина Рафаелян, эксперт по системным продажам3 навыка и упражнения к ним: в чём суть и когда применять. Готовые фразы и пример диалога — в наборе

Без умения слушать продажа превращается в «монолог консультанта», а без уверенности сливается на первом же отказе.

Скрипт не спасает, если ты не слышишь клиента, не перестраиваешься по ходу и теряешься, когда давят. Эти навыки напрямую влияют на результат продаж.

3 скилла

Умение слушать

Цель: слышать не только слова клиента, а его смысл, мотивацию и настоящие возражения.

Упражнения: «эхо-слушание» — перефразируй сказанное клиентом, это показывает вовлечённость и формирует доверие; «пауза 3 секунды» после возражения — часто клиент сам раскрывает настоящую причину; «день без советов» — не перебивай и не предлагай решений, пока клиент не договорит. После каждого разговора записывай, чего хочет клиент, что ему мешает и какие эмоции он проявлял.

Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»

КогдаКаждый разговор с клиентом.

Гибкость

Цель: быстро перестраиваться, если разговор идёт не по плану. Продажа — это живое взаимодействие, а не робот.

Упражнения: «Да, и…» вместо «Нет, но…» — принятие и конструктив вместо сопротивления; «сбой = возможность» — отменился звонок или зависла CRM, используй время на разбор заявок и статусов; «смена перспективы» — поставь себя на место сложного клиента и пойми, чего он боится. Это не мягкость, а зрелая адаптивность.

Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»

КогдаКлиент говорит «мы сейчас не готовы оплачивать».

Уверенность

Цель: держать себя, даже когда страшно, клиент давит или идёт отказ. Продажа начинается с твоего состояния, а не со скрипта.

Упражнения: «победы дня» — каждый вечер запиши 3 результата, за которые можешь себя похвалить; «мини-вызов» — каждый день одно действие, которое чуть-чуть страшно; «миссия и кейсы» — перед важной встречей вспомни, зачем ты это делаешь и кому твоя работа реально помогла. Начни с одного упражнения в день.

Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»

КогдаПеред сложным звонком или встречей.

Как это выглядит в жизни

Без техник

Клиент говорит менеджеру: «Мы уже пробовали внедрять CRM, но не получилось».

Менеджер не дослушивает и сразу рассказывает, чем их система лучше.

Клиент чувствует, что его не слышат, говорит «мы сейчас не готовы» и заканчивает разговор.

Сделка сорвалась на первом же возражении.

С техниками

Тот же клиент, та же фраза про неудачную CRM.

Менеджер выдерживает паузу, пересказывает услышанное своими словами и уточняет, что именно не получилось в прошлый раз.

Клиент сам рассказывает, что боится снова получить хаос, и спрашивает, как у них устроено внедрение.

Разговор продолжается, и у менеджера на руках настоящая причина, с которой можно работать.

Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.

Посчитай, сколько стоят сделки, слитые на первом отказе

Подставь свои цифры. Считается только твой процент со сделок, которые не оборвались бы на первом возражении.

Средний чек, ₽Твой процент со сделкиСколько разговоров в неделю обрывается на первом возражении

—₽ тебе с одной сохранённой сделки

—₽ в месяц, если сохранить хотя бы каждую пятую

—достаточно сохранить, чтобы окупить набор

Как не терять выручку?

Примени сегодня

Сегодня на смене после каждого возражения клиента делай паузу 3 секунды, прежде чем ответить. Вечером запиши три победы дня и посмотри, у скольких клиентов пауза помогла выйти на настоящую причину.

Сделал(а) — отметить

Получилось? Это был 1 из 25 материалов

Ты только что прокачал навыки, на которых держится любая продажа. Остальные материалы набора — как применять их к каждому типу клиента: от первого контакта до сложного разговора.

Забрать набор за 1 490 ₽

Что дальше, когда три скилла в работе

Слышишь клиента, но не понимаешь, кто он?20 типов клиентовв наборе Уверенность есть, а в речи проскакивают слабые фразы?Стоп-фразы продавца и чем заменитьв наборе Клиент давит и переходит на крик?Как гасить скандал за 4 шагав наборе

Набор · 25 материалов

Как определить тип клиента

1Тест по 12 типам покупателей
2Тип клиента по первому вопросу
320 типов клиентов
4100 вопросов, по которым понятно, кто перед тобой
5Как погасить скандал за 4 шага

Здесь твои навыки. В наборе — как применять их к каждому типу клиента.

Заглушка · отзывы и счётчик

Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.

1 490 ₽доступ сразу после оплаты

Забрать набор