Главная ошибка менеджеров — не задавать вопросы и продавать на «ощущениях».
Отсюда последствия: конверсия в оплату низкая, клиенты не возвращаются. Ты не понимаешь клиента и продаёшь вслепую.
Выясняешь, для чего клиенту это нужно и какой результат он считает идеальным. Без этого любое предложение — выстрел наугад.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Выявление потребностей»КогдаВ начале разговора.
Уточняешь условия: где и кем будет использоваться, какие есть особенности и ограничения. Одна и та же задача в разных условиях требует разного решения.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Выявление потребностей»КогдаКогда задача понятна, уточни условия.
Выясняешь, как клиент решает вопрос сейчас, что не устраивает и что уже пробовал. Так ты не предложишь то, что у него уже не сработало.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Выявление потребностей»КогдаЧтобы понять, что не сработало раньше.
Узнаёшь, на что клиент смотрит в первую очередь, что для него принципиально и что точно не подходит. Тогда ты показываешь не всё подряд, а то, что пройдёт его фильтр.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Выявление потребностей»КогдаПеред тем как показывать варианты.
Выясняешь, какой результат клиент хочет получить, каких рисков опасается и что будет, если вопрос не решить. Это то, на что потом опирается презентация и цена.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Выявление потребностей»КогдаПеред презентацией и ценой.
Понимаешь, насколько срочно клиенту и готов ли он рассматривать решение сейчас.
Как использовать: не задавай все 30 вопросов подряд, иначе клиент убежит. Выбери 5–7 ключевых под свою нишу и веди клиента к решению.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Выявление потребностей»КогдаЧтобы понять, когда закрывать.
Они перестали сразу предлагать товар. Сначала выясняли, что человеку на самом деле нужно, потом показывали 2–3 подходящих варианта вместо одного и объясняли ценность без давления.
В итоге получили:
Когда клиент видит, что его услышали, он спокойнее платит больше.
Клиент заходит в магазин мебели и говорит, что ищет диван.
Продавец сразу ведёт его к самой популярной модели и рассказывает о ней всё.
Диван не влезает в комнату клиента и не подходит для сна, клиент говорит «посмотрю ещё» и уходит.
Продажа потеряна, хотя нужный диван стоял в соседнем ряду.
Тот же клиент, тот же запрос.
Продавец задаёт несколько вопросов: для чего диван, какая комната, что не устраивает в старом и что для клиента важнее всего при выборе.
Выясняется, что нужен компактный раскладной для ежедневного сна, и продавец сразу показывает два подходящих варианта.
Клиент выбирает один из них, процент — твой.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с клиентов, которым ты попадёшь в нужный вариант благодаря вопросам.
Сегодня до смены выбери 5–7 вопросов из этих блоков под свой товар. Задай их первым трём клиентам до показа товара и посмотри, у скольких из них ты сразу попадёшь в нужный вариант.
Получилось? Это был 1 из 20 материалов
Ты только что получил вопросы, которые убирают продажу «на ощущениях». Остальные материалы набора — про то, как запустить диалог, разговорить молчаливого клиента и услышать, что он готов.
Забрать набор за 1 490 ₽Когда потребность выяснена, её нужно превратить в презентацию, которая продаёт. Это отдельный набор:
Набор «Техники продаж» · 20 материалов →Здесь вопросы. В наборе — весь путь выявления потребностей до презентации.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
