Менеджеры часто тратят до половины рабочего времени на клиентов, которые изначально не собираются покупать.
Пока ты делаешь полную презентацию «воздухану», реальный покупатель ждёт или уходит. Этот список помогает быстро отличить интерес от вежливости.
Если человек не может назвать причину, вероятность покупки низкая. Проверь это одним вопросом.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит или делает это.
Если нет конкретного запроса, письмо, скорее всего, не откроют. Сначала выясни, что для клиента важно при выборе.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит или делает это.
Если появляются новые требования, клиент торгуется ради процесса. Проверь, готов ли он к решению, если условия согласуете.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит или делает это.
Нет срока — нет приоритета. Выясни, когда клиент планирует решать.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит или делает это.
Выясни, кто на самом деле решает и когда сможет обсудить предложение.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит или делает это.
Сделай один контрольный контакт и не трать силы на ежедневные напоминания.
КогдаКлиент говорит или делает это.
Переведи разговор к следующему шагу: выясни, что должно произойти, чтобы перейти к оформлению.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит или делает это.
Без бюджета нет предметного разговора. Спроси диапазон, в котором клиент рассматривает решение.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Закрытие возражений»КогдаКлиент говорит или делает это.
Это показатель низкой готовности к покупке.
КогдаКлиент говорит или делает это.
Сначала выясни потребность и покажи выгоду, только потом обсуждай условия.
Если заметил 3 признака и больше, перестань проводить полноценную презентацию — задай прямые вопросы про сроки, бюджет и следующий шаг. Не делай скидки без обязательств со стороны клиента.
КогдаКлиент говорит или делает это.
Клиент второй месяц переписывается с менеджером по ремонту квартир: просит то смету, то новые варианты.
Бюджет не называет, на встречу не приходит, отвечает раз в неделю.
Менеджер каждый раз готовит новую презентацию, а заявки от реальных клиентов ждут ответа до вечера.
Часы ушли впустую, а готовые клиенты выбрали другую компанию.
Тот же клиент, те же новые вопросы.
Менеджер замечает три признака из списка и вместо очередной сметы задаёт прямые вопросы про срок, бюджет и кто принимает решение.
Клиент уходит от ответа — менеджер делает один контрольный контакт и переключается на тех, кто ждёт.
Время ушло на реальных покупателей — и договор подписан с ними.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с реальных покупателей, которых ты не успеваешь обслужить.
Сегодня на смене тем клиентам, у кого ты видишь 3 признака из списка, задай прямой вопрос про срок и бюджет вместо новой презентации. Посмотри, сколько из них дадут конкретику, а сколько уйдут от ответа.
Получилось? Это был 1 из 18 материалов
Ты только что научился отличать интерес от вежливости. Остальные материалы набора — про возражения реальных покупателей: «дорого», «подумаю», торг и клиентов у выхода.
Забрать набор за 1 490 ₽Отличить «воздухана» проще, когда умеешь видеть, что клиент действительно готов покупать. Об этом — отдельный набор:
Набор «Выявление потребностей» · 20 материалов →Здесь одна ситуация — «воздухан». В наборе — все возражения и закрытие реальных сделок.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
