Траектория РостаЧек-лист · 5 минут
Типы клиентов

Как продавать разным возрастам: 3 поколения и 3 тактики

Екатерина Рафаелян, эксперт по системным продажам3 поколения: что важно, чего нельзя и как продавать. Готовые фразы и примеры — в наборе

Один и тот же разговор по-разному слышат клиент 1978 года рождения и клиент 2007-го: одному нужны цифры и гарантии, другому — коротко и по-простому.

Когда говоришь со всеми одинаково, одних раздражает спешка и сленг, других — длинные лекции и формальность. Доверие теряется в первые минуты, а вместе с ним и продажа.

3 поколения и шпаргалка

1

До 1995 года рождения

Уважают компетентность, опыт, стабильность. Покупают, когда видят логику, выгоду и гарантию. Не любят спешку и навязчивость, ценят уважительное отношение и доверяют людям, а не «молодёжным фразочкам».

Нельзя «тыкать», использовать сленг, давить на импульсивность, обещать воздух и игнорировать вопросы. Продавай через цифры, доказательства и стабильность: говори чуть медленнее, объясняй, почему это подходит, сравнивай до и после, делай ставку на «надёжно» и «без риска».

Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»

КогдаПеред тобой клиент этого поколения.

2

1995–2005 года рождения

Важны ритм, скорость, эффективность. Ценят своё время, любят формат «коротко и по делу». Покупают эмоции плюс пользу. Мотивирует рост, карьера, удобство.

Нельзя грузить длинными лекциями, говорить «так принято» без причин и перебарщивать с формальностью. Продавай быстро и структурно: минимум воды, выгода здесь и сейчас, визуал, примеры, кейсы, экономия времени.

Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»

КогдаПеред тобой клиент этого поколения.

3

2005–2007 года рождения

Клиповое мышление, быстрая смена внимания, сильное значение визуала. Любят тренды, мемы, лёгкое общение. Чувствительны к давлению. Покупают «по вайбу», когда человек «свой».

Нельзя давить, читать мораль, использовать сложные термины и отправлять простыни текста. Продавай лёгким тоном, через примеры, аналогии и мини-истории, объясняй через удобство, а сообщения держи в 2–3 предложениях.

Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Как определить тип клиента»

КогдаПеред тобой клиент этого поколения.

4

Шпаргалка

До 1995: стабильность, логика, опыт — медленнее, уважительно, с цифрами. 1995–2005: скорость, удобство, результат — чётко, энергично, по делу. 2005–2007: простота, вайб, визуальность — коротко, легко, дружелюбно.

КогдаДержи перед глазами на смене.

Как это выглядит в жизни

Без техник

Собственник бизнеса 1978 года рождения звонит в школу продаж: хочет обучить менеджеров.

Молодой менеджер отвечает быстро и на «ты»: это сейчас тренд, все берут, давайте оформим.

Клиент не слышит ни цифр, ни гарантий и решает, что с ним говорят несерьёзные люди.

Крупная продажа ушла, не успев начаться.

С техниками

Тот же собственник, тот же звонок.

Менеджер говорит спокойнее и на «вы», объясняет, почему формат подходит его отделу, показывает результаты похожих компаний и условия договора.

Клиент видит логику и опору и просит прислать договор.

Сделка идёт, процент — твой.

Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.

Посчитай, сколько стоит разговор не по возрасту

Подставь свои цифры. Считается только твой процент с клиентов, которые купили бы, если говорить с ними на их языке.

—₽ тебе с одного клиента, который купил
—₽ в месяц, если купит хотя бы каждый пятый из них
—достаточно удержать, чтобы окупить набор
Как не терять выручку?
Примени сегодня

Сегодня на смене с первыми тремя клиентами разного возраста говори по шпаргалке: со старшим — медленнее и с цифрами, с молодым — коротко и легко. Посмотри, с кем из них разговор дойдёт до выбора.

Получилось? Это был 1 из 25 материалов

Ты только что научился говорить с каждым поколением на его языке. Остальные материалы набора — про другие способы понять клиента: тип, первый вопрос, канал восприятия и диагностику вопросами.

Забрать набор за 1 490 ₽

Что дальше, когда разговор подстроен под возраст

Возраст понятен, а характер клиента нет?20 типов клиентовв наборе Клиенту важнее увидеть, услышать или потрогать?Расшифровка теста «Какой ты клиент»в наборе Клиент любого возраста спорит и злится?Как гасить скандал за 4 шагав наборе
Набор · 25 материалов

Как определить тип клиента

  1. 1Тест по 12 типам покупателей
  2. 2Тип клиента по первому вопросу
  3. 320 типов клиентов
  4. 4100 вопросов, по которым понятно, кто перед тобой
  5. 5Как погасить скандал за 4 шага

Здесь одна ситуация — возраст. В наборе — все способы понять клиента и найти к нему подход.

Заглушка · отзывы и счётчик

Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.

1 490 ₽доступ сразу после оплаты
Забрать набор
Made on
Tilda