Клиент говорит «мне только плитку». Ты пробиваешь ровно её, а клей, грунт и затирку он потом покупает в соседнем магазине. Ещё чаще бывает так: ты называешь цену сразу, и клиент уходит сравнивать её с другими.
В ремонте почти никто не покупает с первого раза. Клиент сравнивает 3–5 предложений и обычно выбирает не самую низкую цену, а того, кто говорит увереннее и понятнее. Если ты продаёшь «по списку», ты теряешь и сделку, и свой процент с неё.
Не называй цену сразу. Сначала выясни: для себя или под сдачу, когда нужно заехать, что важнее — бюджет, сроки или личное участие.
Когдаклиент с порога спрашивает «сколько стоит».
— Сколько будет стоить ремонт квартиры 70 метров?
— Чтобы сориентировать по цене, а не гадать, задам пару вопросов. Квартира для себя или под сдачу? Когда планируете заезжать? Что для вас важнее: бюджет, сроки или чтобы вообще не вникать в процесс?
«Отправляю смету с двумя вариантами комплектации. Завтра в 12:00 или 16:00 созвонимся на 10 минут: разберём вопросы и уточним детали. Как вам удобнее?»
Когдасразу после расчёта или когда клиент говорит «изучу и напишу».
«Вы получаете готовую квартиру к [дата] и не ищете и не контролируете пять разных бригад сами — этим занимаемся мы».
Когдапри презентации сметы или когда клиент сравнивает подрядчиков по составу работ.
«Давайте сверим, что входит в обе сметы: материалы, гарантия, вывоз мусора, сроки. Если важно уложиться в бюджет, покажу вариант с другой комплектацией без потери качества».
Когдаклиент говорит «дорого», «у других дешевле» или просит скидку без причины.
Усиливай в презентации то, что важно именно этому клиенту. Например, он говорит «главное — успеть до рождения ребёнка». Тогда рассказывай про контроль сроков и персональную ответственность за дедлайн.
Когдапосле того как выяснил приоритеты клиента в технике 1.
Они начали с того, что перестали сразу предлагать товар. Сначала выясняли, что человеку на самом деле нужно, потом показывали 2–3 подходящих варианта вместо одного и объясняли ценность без давления.
В итоге получили:
А там, где рост продаж, там больше зарабатывают менеджеры.
Сегодня на смене не называй цену сразу первым троим клиентам, которые спросят «сколько стоит». Задай им два вопроса из техники 1 и посмотри, со сколькими из них разговор пойдёт дальше цены.
Эти техники закрывают продажу в стройке и ремонте. А продажа теряется ещё здесь:
Здесь одна ниша, в наборе — все ситуации, где теряется продажа.
