Большинство продавцов начинают презентацию с характеристик товара. Клиент слушает, но не понимает, почему должен купить именно этот вариант и именно здесь.
Тогда он уходит сравнивать в интернет, а покупка достаётся другому. Чаще всего клиенту не хватило ясности, уверенности или твоей профессиональной рекомендации.
Начни не с товара и характеристик, а с того, что услышал на выявлении потребности. Так клиент понимает, что ты подбираешь решение под его ситуацию, а не зачитываешь паспорт товара.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаПервая фраза презентации.
После каждой характеристики отвечай себе: что это даст покупателю. Формула: характеристика + польза + связь с задачей клиента. Голая цифра ничего не говорит, польза — продаёт.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКогда называешь любое свойство товара.
Клиент уходит сравнивать, когда не понимает, чем один товар лучше другого. Не показывай пять похожих моделей: выбери два-три, объясни разницу и дай свою рекомендацию.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаКогда клиент колеблется между моделями.
Подумай, из-за чего чаще откладывают решение: цена, надёжность, сложность, гарантия, страх ошибиться. Озвучь сомнение сам и спокойно сними его, пока клиент не унёс его с собой.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаДо того, как клиент сам его озвучит.
Не заканчивай словами «ну вот, в целом такая модель». Проверь реакцию клиента и предложи следующий шаг.
Клиента уводят погуглить характеристики без пользы, слишком много похожих вариантов, отсутствие рекомендации, уход от разговора о цене и недостатках и ожидание, что он сам попросит оформить.
Готовые фразы для этой техники, чтобы клиенты не сливались, — в наборе «Техники продаж»КогдаВ конце презентации.
Они перестали сразу предлагать товар. Сначала выясняли, что человеку на самом деле нужно, потом показывали 2–3 подходящих варианта вместо одного и объясняли ценность без давления.
В итоге получили:
Когда клиент видит, что его услышали, он спокойнее платит больше.
Покупатель пришёл за пылесосом и сказал, что дома кошка и много шерсти.
Продавец показал пять моделей и рассказал про мощность, объём контейнера и режимы.
Покупатель сказал «спасибо, посмотрю ещё» и вечером заказал пылесос в интернете.
Продажа и твой процент ушли мимо магазина.
Тот же покупатель, та же кошка.
Продавец начал с его задачи — шерсть, показал две модели и объяснил, что каждая характеристика даёт именно ему. Сам назвал главное сомнение — сложно ли чистить — и показал, что нет.
В конце спросил, подходит ли вариант под его задачи. Покупатель ответил «да».
Пылесос куплен здесь и сейчас, процент — твой.
Пример ситуации для наглядности, не кейс конкретного клиента.
Подставь свои цифры. Считается только твой процент с тех, кто купил сразу, а не ушёл сравнивать.
Сегодня на смене первым трём покупателям, которые спросят про характеристики, начни с их задачи и покажи не больше трёх вариантов с рекомендацией. Посмотри, сколько из них купят сразу, а не уйдут подумать.
Получилось? Это был 1 из 20 материалов
Ты только что собрал презентацию, после которой клиент не уходит сравнивать. Остальные материалы набора — про допродажи, высокий чек и сложные ситуации в зале: где ещё теряются продажа и чек.
Забрать набор за 1 490 ₽Первый шаг формулы — вернуть клиента к его задаче. Чтобы было к чему возвращать, задачу надо сначала выяснить. Это отдельный набор:
Набор «Выявление потребностей» · 20 материалов →Здесь одна ситуация — презентация. В наборе — техники на каждый этап, где теряется продажа и чек.
Сюда — строка «Набор уже взяли N человек» и 1–2 коротких настоящих отзыва покупателей. Пришли их — вставлю.
